弁護士事務所が、新規法人顧問を獲得する鍵とは？

士業に強い大手コンサルティング会社に頼んですら、法人顧問契約は獲得できなかった…という弁護士事務所からの声

複数の弁護士事務所から、下記の声を頂いたことがあります。

「これまで、士業に強いと呼ばれる船井総研さんにまで、高いコンサルティングフィーを払い、法人顧問契約を増やそうと努力してきた。しかし、結局、顧問契約は知人経由以外で増えたことがない」

しかし、このように語る弁護士の方は、外部に思考を依存することで、結局は思考停止しているのだと思います。

私自身、別会社で新規事業開発に取り組む際、船井総研さんに新規事業開発のコンサルティング提案をして頂いたことがあります。ただ、その提案内容は、新規事業を普通に考え抜いている人からすると当たり前なものばかり。提案内容も汎用企画書レベルで、提案者の発言レベルも本気で事業を作った経験があるとは思えないレベルの方でした。結果、そんな提案を基に、仕事を依頼することもなく話は終了しました。

しかし、現実には、こんなレベルのコンサルティングと称するものが売れ続けているんだと驚きました。

おそらく、このようなコンサルティング会社に仕事を依頼される企業や事務所というのは、自身で全く思考をしていないのだと思います。

自身で、マーケティングや事業開発などについてきちんと学んでいたら、そんな浅い提案で結果が出るなんて考えないはずですが、「大手が言ってることは正しいのではないか」と思考を依存してしまうと、当然結果は出ません。

複数の弁護士事務所で、新規顧問契約が毎月成約

弊社がマーケティングのお手伝いをしている弁護士事務所では、少額の広告運用費用のみで、新規の顧問契約が毎月決まり続けています。

おそらく、総論的には、大手のコンサルティング会社が提案する内容と大差ないことをやっているとは思います。

しかし、細部の各論の詰めの度合いが全く違うと感じています。

大手のコンサルティング会社となると、大量の案件を捌いていく必要があるため、LP作成も広告作成も、コピペをベースとして作成していきます。結果、最初は、成果がでたLPや広告も同じものが量産されていく結果、競争過多となり、成果が上がらなくなっていく。しかし、大量の案件を捌き続ける必要があるため、その改善に取り組もうとすらしない。そんな状態が続いているのではと感じるほどのLPや広告が量産されている現実があります。

弊社では、過去の成功事例を参考としつつも、弁護士事務所ごとに狙うべきターゲット層も強みも異なることを前提に、戦略自体をゼロベースで設計していきます。

その結果が、取引先弁護士事務所における、顧問契約の継続決定につながっているのだと確信しています。

ポイント１：顧問契約が決まる法律相談テーマを決める

取り組むことは当然のことですが、顧問契約が決まる法律相談のテーマが何かを定義し、その相談テーマにおいてナンバー１orオンリー１の弁護士事務所としてポジショニングを取れるシナリオを言語化/整理していきます。

「法人顧問」などという抽象的なLPを構築したり、弁護士事務所の一般的なHPを作ったところで、当然、そんな漠然としたサイトには誰も流入してきません。

企業が、新規で弁護士を探そうと思うのは、検索するほどの「顕在的な」課題が発生した時のみです。

だからこそ、その顕在的な課題が発生した時に、ナンバー１orオンリー１の弁護士事務所だと感じてもらえるストーリーが必須で重要となります。

ポイント２：顧問契約が決まる相談の受け皿/弁護士費用の形態を設計する

その顕在的にな課題が生じた時に見つけて頂いたとしても、顧問契約につながる受け皿/商品設計/料金設計をしていない限り、受任に繋がりませんし、単発案件で終わってしまいます。

「顧問契約」を獲得していくためには、「顧問契約をしたくなる受け皿の設計」が必須となります。

一番できていない事務所が多いテーマは、こちらの部分かと思います。
ただ、その設計有無により、受注率が3倍ほど変わってしまいます。

弊社では、
・顧問契約につながりやすい顧客セグメントを明確にし
・顧問契約につながりやすいマーケティング戦略を描き、
・顧問契約につながりやすい商品設計を構築することで、
確実に、顧問契約を積み上げていくお手伝いをしています。

その具体的な内容など、提案が必要な場合は、ぜひお気軽に無料相談にご連絡ください。